毛利提升,业绩扭亏转盈一心堂双桥村店店

白癜风最好的医院 http://m.39.net/baidianfeng/a_4910787.html

扭亏店长的故事

孙笃倩，年出生，年7月加入鸿翔一心堂大家庭，曾担任过一心堂金汁路虫草参茸店经理助理，于年3月1日接手双桥村店，年3月开业以来一直处于亏损状态，经她整顿，实现当月扭亏2万，毛利额增长30%，员工收入明显提升，此变化让很多人意想不到。那么孙店长是如何做到销售额的增长同时将毛利提升？

一心堂双桥村店店长孙笃倩

?商圈调研

孙笃倩对门店及门店周边的商圈情况进行了调研：这是一家日均销售元的半社区半商业连锁药店，虽然门店面积小，人员编制少，但这家门店确是她首次担任店长。她开始带领员工进行周边市场调研，查看门店周边的市场环境和居民生活的状态，对门店周围社区分类和消费人群数量都做到心中有数。在对周边市场进行细致调研之后，孙笃倩发现门店旁边还有一个菜市场，但由于门店是一个新开门店，好多人还不知道有一个一心堂，为了更好地宣传药店，让顾客进门消费，她带领员工在周边各个小区发传单。在工作中，她积极发挥一心堂的服务优势，利用亲情化、专业化服务打动顾客，免费上门为顾客测量血压、提供用药咨询。除此之外，她尽可能地亮化店面环境，以此来吸引顾客进店，将细节服务精益求精。

?调整布局结构

孙店长手把手进行门店管理，卫生方面，员工仪容仪表、工作服会随时检查，陈列的商品要保持干净；商品的价签，要求一货一签，标价准确，不能有货无签，有签无货；陈列调整，规范主推商品、重点商品、品牌商品的陈列，提升药店综合毛利率，为顾客提供舒适的购物环境，刺激购物欲望，提升销售；商品增补，门店处于货品不全的状态，于是要求店员如果缺货必须上报，然后自己再想办法向公司或者附近门店订货调货，“一定要确保货品的充盈，这是销售增长的必备条件，顾客来到店里就不能让顾客买不到产品”。同时，她重新梳理了一下商品结构，快速调整进货目录，一方面增加应季品、畅销品、高毛利产品数量，另一方面清减目录，及时处理滞销品种、近效期品种，分解任务，并跟踪进展情况。

?提高专业服务水平

员工的专业知识方面，孙店长不断引导产品功效、成份、特性和注意事项，每周都要进行专业知识、沟通技巧、关联用药培训，培训之后进行提问考核，使员工的专业技能得到不断提高。同时孙店长根据来店顾客病情现场教会店员如何卖药，不断引导，遇到类似情况店员也能灵活处理,带动大家相互分享，共同进步。想要提升服务，首先要提升员工的服务意识，孙笃倩会给店员们灌输这样的思想：只有服务做好了，顾客才会找你买药，你的销售才会增加。该门店因长期亏损，尤其是对客单价低的顾客。

?建立会员忠诚度

顾客来问药，哪怕单价在小的感冒药也推荐，她告诉员工，这次只买几毛钱的药，不等于下次不买几百块钱的保健食品，如果第一次你不给她拿，第二次来还没有，第三次他就不会过来了，维护老顾客需要我们持之以恒的耐心，道理其实就这么简单。“我们的口号是‘让每一位进店的顾客都满意’，那么，第二次购药时就一定会选择我们，因此我们不断的提升服务，从根本上改变“有指定要便宜货不卖”的想法，不放弃每一毛钱的销售。就这样，孙笃倩带领员工把看似很小的事情每天都做好，慢慢地口碑就传出去了。

?工业板块业绩考核及关联销售

由于工业板块毛利较高，为此，孙笃倩在店里设立了一个工业板块高毛利龙虎榜，并制定每人每天保底销售任务，每天盘点统计，每周小结，计算目标达成率，每周例会上对完成较好的进行表扬，完成不好的给予鼓励，引起员工对工业板块的重视和